Технології продажів актуальні завжди. Особливо під час кризи. Тим більше тоді, коли кількість конкурентного бізнесу щодня зростає. Отже, як продавати в кризу? Які техніки гарантовано допоможуть підвищити ефективність бізнесу? Про це та багато іншого розповідав експерт-практик Артем Золотарь на заході в Клубі Ділових Людей.
Продавець і саморозвиток
Всім керівникам потрібний «багатий продавець» – людина, яка захоплюється компанією, в якій працює, розуміє цінності, любить продукт, який продає, зрештою, любить продавати. З цим станом не народжуються, над ним щоденно старанно працюють.
«Головне завдання продавця – не продати товар, а полегшити вибір клієнтові»
Що пропонує Артем Золотарь? У першу, чергу подумати над своїми недоліками.
«Постійно ставте собі питання: «Чого вам не вистачало для ефективних продажів?». Насправді, відповідей може бути тільки дві: ви не достатньо добре діяли в тій чи іншій ситуації (неправильно встановлювали контакт, рано починали презентувати, не з’ясували потреб клієнта тощо); вам не вистачало кваліфікації (не змогли опрацювати заперечення, не змогли донести переваги продукту, неправильні меседжі були в рекламі до цього). Тепер, коли ви розумієте свої слабкі сторони, знаєте, над чим слід працювати».
Комунікація та ефективність
Головне у роботі продавця – його спілкування з клієнтом. «Запорука успішної комунікації полягає не в тому, що ти сказав і як ти це сказав, а як тебе зрозуміли», – Артем Золотарь.
Інше важливе правило ведення бесіди з покупцем говорить: хороші продавці слухають стільки ж, скільки говорять. Не перебивайте клієнта, не сперечайтеся з ним. Обов’язково вислухайте всі його побажання та заперечення, навіть розповіді з життя. Проявіть увагу і турботу про покупця. Чим більше покупець говорить, тим легше вам зрозуміти його потреби, мотиви покупки, завдяки чому ви укладете успішну операцію.
Найголовніший момент у бесіді з покупцем – з’ясувати, навіщо він прийшов до вас, що саме йому потрібно. Потім вже з’являється можливість переконати покупця в необхідності купити саме ваш товар.
У контакті з клієнтом
Тепер по суті. У першу чергу, відзначимо, що важлива не кількість контактів у базі, а кількість зіткнень з одним клієнтом. Артем Золотарь розповів про теорію «7 торкань», яка говорить про те, що за 2-3 місяці потрібно 7 разів тримати контакт з клієнтом (у різних формах), щоб залишатися в його свідомості. Це може бути – дзвінок, візитка, корисний контент або контакт, головне різносторонній підхід.
Цінний кінцевий продукт продавця – це гроші, які він приносить у компанію за вирахуванням тих грошей, які на нього витрачають. Ви постійно стикаєтеся з проблемами великого вибору, малої унікальності продуктів, відсутністю грошей у покупця, неякісним сервісом. Вибір – це найголовніше, а завдання продавця – бути помічником, щоб вибір був зроблений.
«Продавець повинен говорити про реальні речі, які він може виконати»
Хороший продавець повинен завжди пам’ятати, що продаж тримається на людських якостях. І, перш за все, від працівника залежить – буде він вдалим чи ні.
Це основні тези заходу Артема Золотаря. Відвідуйте події Клубу Ділових Людей та будьте завжди в курсі нових можливостей та інструментів бізнесу.
Автор: Анастасія Капустіна
